من طرف التسويق فياللغة هو طلب السوق للبضائع والخدمات، واسم المكان السُّوقِ ويعني مَوْضِعُ بَيْعِوشِراءِ البَضائِعِ، أَيْ مُخْتَلِفِ الْمَوادِّ التِّجارِيَّةِ وهو أيضاً الموضعالذي تباع فيه الحاجات والسلع وغيره، وأما الفعل “سَوَّقَ البِضاعَةَ” فمعناهصَدَّرَها، أي طَلَبَ لَها سُوقاً.
على أن تعريف التسويق في أذهان الكثير من الناسهو واحد مناثنين: هو كل ما يجعل عملية البيع تتم بنجاح، أو الدعايةوالإعلان.
بالطبع، تعريفالتسويق يشمل هذين المعنيين، لكنه أشمل من ذلك وأوسع بكثير. في تبسيط كبير، التسويقهو جميع النشاطات المتعلقة بتلبية رغبات الزبائن والعملاء، مع تحقيق ربح أثناءذلك.
إذا وضعناالتعريف على شكل نقاط توضح المعنى لقلنا أن التسويقيشمل:
• معرفة وتحديدجماعات المستهلكين والأسواق المحتملة
• تحديد أي فئات المستهلكين يجب أن تستهدفها بخدماتك، أي تحديد الأسواقالتي يجب أن تتعامل معها
• تحديدحاجات ورغبات أولئك المستهلكين الذين ستستهدفهم بخدماتك، وما هي السلع و/أو الخدماتالتي يمكنك توفيرها/تصنيعها/تقديمها لتلبي هذه الرغباتوالحاجات
• معرفة كيف يفضلالمستهلكون استخدام منتجاتك/بضاعتك وخدماتك
• تحديد المنافسين وما الذي يقدمونه من خدمات منافسة (عموماًوتفصيلاً)
• تحديد السياسةالتسعيرية المناسبة (وضع الأسعار لما تبيعه) وتحديد الطريقة المناسبة لعرض خدماتكعلى الزبائن المحتملين
• تحديدالطريقة التي يفضل العملاء المحتملين التعامل بها مع ما تبيعهلهم
• ما المقابل المادي (المالي) الذي يرغب العملاء في دفعه مقابل الشراء، وكيف يرغبون فيالدفع
• كيفية تصميم المنتج/الخدمةوالطريقة المثلى لشرحه ووصفه – بطريقة تدفع العملاء إلى الشراء منك تحديداً وليس منالمنافسين، أي تحديد القيمة المضافة التي ستقدمها للعملاء إن هم تعاملوا معكأنت.
• كيف يجب تعريف شركتك أومنتجاتك أو خدماتك في السوق من وجهة النظر جميعاً (سواء كانوا عملاء محتملين أم لا) – رسم السياسة العامة بخصوص شهرة وسمعة الاسم التجاري والعلامةالتجارية
• التفكير في، وتصميموتطوير، وإطلاق ومتابعة الحملات الدعائية، والتي تتضمن الدعايات والإعلاناتوالعلاقات العامة (مع الناس ومع الصحافة ووسائل الإعلام) وفريق المبيعات وفريق خدمةالعملاء
• هذهالقائمة لا تنتهي ودائمة التجدد والزيادة !!
خرج علينانيلبوردونبخليط سماهالمزيج التسويقي
أوMarketing Mixليأخذه جيريمي مكارثر ليطورهوليضع من خلاله تعريفاً عامًا للتسويق، سماه
الأربعة حروف
Pأو (فور بيز) حيث حصر التسويق في أربعة أشياء، تبدأ كلها بحرفالبي في اللغة الإنجليزية، والأربعة هي:
Product
وهوصنع/إنتاج/تقديم مايرغبفيه المستهلكون/العملاء/الزبائن (فعليينومحتملين)
Place
وهو تقديم مايرغبونفيه من خلال الطرق والسُبل التي يريدها أولئكالمستهلكين
Promotion
وهو إعلام أولئك المستهلكين بتوفر مايرغبونفيه لديك
Price
وهو توفير مايرغبونفيه بالسعر/المقابل المادي الذي هم مستعدون لدفعه (المناسبلهم)
هل تلاحظون شيئًا هنا؟ عودوالقراءة هذه الأربعة مرة أخرى
؟
؟
؟
؟؟
؟؟
؟؟؟
؟؟؟؟
؟؟؟؟؟؟
لكن احسبوا كم مرة استخدمنا فعليرغب؟هذا هوتعريف التسويق في عصرنا الحالي.
أضاف عبقري التسويق في العصرالحديث،
د. فيليب كوتلر،
عنصرين جديدين لهذا المزيج،وهما:
Politics:
أي السياسات المتبعة في كلدولة، فالدولة التي تحظر من إعلانات السجائر فإن هذا سيؤثر سلبا ً على مبيعات شركاتالسجائر.
Public Opinion:
أي الرأي العام للشعب،فالمجتمعات الأمريكية في وقت من الأوقات كانت تنظر إلى اللحوم الأبقار بنظرة غيرمحببة، و بالتالي كان على شركات إنتاج اللحوم البقرية في أمريكا أن تقوم بدفع أموالزائدة من أجل تغيير وجهة نظر المجتمع إلى منتجاتها
وانت تقوم بالتسويق لايمنتج
احرص ألا يجب أنيغيب عن ذهنك وتفكيرك القواعد الأساسية:
يجب التركيز على تحديد ومعرفةمتطلبات ورغبات المستهلكين/العملاء/الزبائن، ثم نركز على تلبية هذه الرغبات فيالوقت المناسب، مع تحقيق الربح المناسب، بشكل مناسب للمستهلكين ولمؤسستكولك.
يمكننا الزعم بأنالتسويق فلسفة وسلوك مبني على العملاء والمستهلكين، والتي يجب أن ينتهجها جميعالعاملين في المؤسسة الشركة، بدءً من أقل موظف وانتهاءً بالمدير. إذا حققت هذهالسياسة بنسبة 100% على أرض الواقعفأنت قد فهمت معنى التسويقتمامًا.
نختم هذهالنقطة وسردناه من كلامفيليب كوتلرحيث قال في كتابه التسويق من الألفللياء:
“لا تعتبر التسويق على أنه فن تصريف منتجات الشركةوحسب، ولا تخلط التسويق مع البيع، لأنهما “يكادان” يكونان ضدان، بل اعتبر التسويقعلى أنه فن خلق قيمة جديدة غير مسبوقة ذات أهمية للمستهلك، فتساعد المستهلك على أنيحصل على قيمة أكبر من عملية الشراء”.
وبما ان مجال التسويق والدعاية منالاهمية بما كان فيجب ان تتوافر بعض المهارات والصفات لكي تكون ناجحا في مجالالتسويق اي كان وظيفتك او موقعك في الشركة
من أهم هذهالصفات
القدرة عليالاقناع
وهذه مهارة اعتبرها من أهم الصفاتالتي يجب أن يتحلي بها من يعمل في هذا المجال
ومثل ما قلنا قبل ذلك هناكمهارات مكتسبة ومهارات لا تكتسب وصفة الاقناع من المهارات المكتسبة ولكن لمنأراد
وسنتطرق الي هذه الصفةبالتفصيل
أولا: مفهـــومالإقـــنـاع
· هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأيمستهدف.
· يقوم المرسل او المتحدث بمهمةالاقناع اما المستهدف او المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع.
· و تحتاج عملية الاقتناع ليس الىمهارة القائم بالحديث و المسئول عن الاقناع فقط و لكن ايضا الى وجود بعض الاستعدادلدى المستهدف، او مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية .
ثانيا: العواملالمؤثرة علي عملية الاقتناع
1.التعرض الاختيارى للإقناع.
2.تأثير الشركة التي ينتمي إليهاالفرد.
3.تأثير قيادات الرأي.
1- التعرض الاختيارى للإقناع.
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرضالفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي الي استثارة عواملالرفض الداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالاقناع.
ولهذا يجب علي للقائم بالاقناع أنيركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع.
2- تأثيرالشركة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الشركة التى ينتمى اليهاالمندوب بدور قوى فى التأثير على عملية الاقناع لديهم.
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير عليالمتلقي عن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الشركة فيتوجيهرأي الفئة المستهدفة بالرسالة.
3- تأثيرقيادات الرأي
قيادات الرأي هم الأفراد ذووالتأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة. و يتأثر بهم الأفراد أحيانااكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال او الاعلام.
يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائمبالإقناع أيضا استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي
عدل سابقا من قبل DR:MIDO في السبت أغسطس 08 2009, 04:10 عدل 2 مرات
